El modelo de negocio único de Naked Wines

En Naked Wines, a los clientes los llaman 'ángeles'

En un terreno polvoriento junto a la plataforma de trituración de un viñedo del Valle de Sonoma, más de 100 'ángeles' se reunieron para probar vino y disfrutar de tacos, pizza y pupusas de los camiones de comida. Esta fue la cata de verano en Estados Unidos de Naked Wines, una empresa de suscripción de vinos en línea que llama "ángeles" a sus clientes porque "financian" a los enólogos para que produzcan vinos, que los ángeles, a su vez, pueden comprar a precios de mayorista.

"Vivimos en Texas, y cuando nos enteramos de que Naked estaba organizando una degustación en persona en Sonoma, decidimos irnos", dijo un ángel en el evento. “Somos miembros durante 5 años y hemos realizado muchas catas en línea con enólogos de Naked. He aprendido mucho sobre el vino y la elaboración de vinos, y realmente disfruto descubriendo otros nuevos”.

El término "Desnudo" se refiere al hecho de que el cliente no paga costos ocultos, como publicidad y distribución. Todos los intermediarios quedan eliminados de la ecuación, lo que puede reducir el coste de una botella de vino entre un 40 y un 60%. Los ángeles pagan una suscripción de 40 dólares al mes y luego pueden seleccionar entre cientos de vinos elaborados en todo el mundo. También pueden reseñar los vinos en línea, leer las reseñas de otros ángeles y recibir un crédito en su cuenta si reciben un vino que no les gusta.

“He estado en clubes de vino antes y los encontré decepcionantes, porque seguían rechazando el vino”, dijo Justin Lester, un ángel de 5 años de Los Ángeles. “Con Naked es realmente genial, porque pagas la suscripción cada mes y luego decides lo que quieres. El único desafío es que a veces se agotan, por lo que hay que pedir vinos rápidamente”.

El hecho de que la degustación se llevara a cabo afuera en un terreno polvoriento no fue tan atractivo para algunos miembros del ángel desde hace mucho tiempo. “La primera degustación de Naked a la que asistimos antes de Covid fue en Napa y fue muy elegante con deliciosos aperitivos”, informó Susan Wallace Gilbert de West Sacramento. “Me encantó poder caminar, hablar con los enólogos y escuchar sus historias. El ambiente era fantástico y soy miembro desde entonces”.

Hoy en día, Naked Wines tiene más de 300.000 ángeles en EE. UU., así como miles más en el Reino Unido y Australia, donde también tienen operaciones. La compañía cotiza en la Bolsa de Valores de Londres, y Forbes informó sobre su reestructuración y el aumento del precio de las acciones del 28% en octubre del año pasado. Sus ingresos para el último año fiscal (LFY) fueron de £350 millones ($441 millones), como se informó en la hoja de la compañía del 25 de agosto de 2023.

El nombre del enólogo se convierte en la marca de Naked Wines

Naked Wines emplea a cientos de enólogos de todo el mundo, muchos de ellos de bodegas muy famosas. En Estados Unidos, algunos de los enólogos elaboran vinos para Naked a tiempo parcial y al mismo tiempo mantienen trabajos de tiempo completo en sus bodegas (una cláusula de empleo común en muchos contratos vitivinícolas de Estados Unidos). Mientras caminaba por el evento de degustación, hablando con clientes y enólogos, descubrí que había varias razones por las que los enólogos disfrutaban trabajando para Naked Wines.

Para muchos, lo atractivo es la libertad de elaborar vino de la manera que quieran. Naked proporciona las instalaciones y el equipamiento de elaboración del vino, así como el canal de venta online de los vinos.

“Te financian para hacer vino sin estrés, y a los clientes los llaman ángeles”, informó Daryl Groom, ex enólogo de Penfolds Grange de 800 dólares y ocho veces enólogo del año. "Puedo elaborar vino tanto de Australia como de California, y una de las cosas que más me gusta es el placer de conocer a los clientes de esta manera".

Groom también dijo que le gustó el hecho de que Naked Wines retribuya a la comunidad y a la caridad. "Por ejemplo, donaron 1 millón de dólares este año, y una cuarta parte de esa cantidad se destinó a ayudar en la investigación del corazón".

Matt Parish, que comenzó a elaborar vino con Naked en 2012 y ha trabajado en Stags' Leap, Etude y otras bodegas famosas del valle de Napa, está de acuerdo con Groom en la capacidad de acercarse a los clientes.

“Cuando trabajaba con las grandes bodegas siempre estaba a un grado de los clientes. Pero con Naked es un verdadero placer porque trabajo con gente estupenda y tengo una buena relación con los clientes. Es como un chef en un restaurante que tiene un concepto abierto: el chef puede ver cómo responde la gente a la comida”, dijo Parish.

Parte de acercarse al cliente es ver las miles de reseñas y valoraciones que los ángeles publican sobre los vinos en el foro de la comunidad online. Por ejemplo, Parish figura entre los 10 enólogos desnudos mejor valorados, de 193, según los comentarios de los ángeles. Hasta la fecha ha recibido 191.575 valoraciones.

Para la enóloga espumosa Penelope Gadd-Coster, que ha elaborado vinos para Schramsberg, Mumm y J Vineyards, existen otros beneficios de trabajar con Naked: “La razón por la que me uní a Naked es porque intenté iniciar mi propia marca, pero descubrí que ventas, marketing, finanzas y administración me llevaron a diferentes espacios. Aquí me dejan hacer lo que más me gusta: hacer vinos espumosos”.

Ana Diogo-Draper, enóloga desnuda, con diseño de etiqueta de vino en mosaico portugués

Para Ondine Chattan, un enólogo que se enfoca en elaborar pinot noir de Russian River y Mendocino Muscat, es la oportunidad de ayudar a preservar los viñedos tradicionales. “Soy enólogo en Naked desde hace siete años y tratan muy bien a los enólogos. Nos permiten la libertad de encontrar nuestras propias uvas, y me gusta centrarme en las vides antiguas, como las uvas moscatel canelli que se utilizaron para este vino. No te presionan con el precio de las uvas. Son un gran apoyo”.

Finalmente, Ana Diogo-Draper, enóloga de Naked desde hace mucho tiempo y directora de elaboración de vinos en Artesa Winery en Napa, se refirió al hecho de que Naked es único porque ponen el nombre del enólogo en la etiqueta frontal como marca. "Además, te permiten participar en el diseño de la etiqueta, así que seleccioné una etiqueta para mis vinos que se parece a los azulejos de mi país natal, Portugal".